優秀な営業マンをホームページに

さて続いては、御社の営業マンとホームページ(ホームページ)の類似点についてお話ししてみましょう。

大切なのは、ホームページは「インターネット上の営業マン」ということです。

物を売るには優秀な営業マンと同じアプローチ

少し考えて頂きたいのですが、あなたは「商品の紹介パンフレット」だけを渡されて、その商品を購入しようと思うでしょうか。

決してそんなことはありませんよね。(もし商品パンフだけで物が売れるのなら、営業マンは必要ないですから。)

優秀な営業マンは、単に商品紹介のパンフレットを渡すだけではなく、さまざまな営業テクニックを駆使します。

例えば営業成績の良い営業マンは、「商品の紹介」をする前に、「お客様の悩みの解決」「お客様のニーズを満たす」ためにどうすれば良いかについて、お客様に色々な話をしていることと思います。

「ソリューション営業」とか「コンサルティング営業」というような言い方をされますが、「お客様の悩みを解決するための情報」を最初に提供して、お客様の信頼を勝ち取った後に、初めて商品の紹介をする訳です。

例えば、あなたが初めてお会いするお客様の前で何を話すかを考えてみましょう。
お客様とお会いして、開口一番「弊社の商品は、このような特徴がありまして・・・」、という話はしないと思います。

ご挨拶がすんだら、まずは簡単な自己紹介をして、その後「お客様の話」を聞くのではないでしょうか。お客様の話を聞いて、「そうした悩みをお持ちでしたら、こんな風にすれば・・・」という感じで話しが展開するのではないでしょうか。

ホームページも同じ事。いきなり商品紹介から始めても、なかなか物は売れません。

お客さんの目的は、ホームページでの情報収集

あなたのホームページにアクセスする人は、
あなたの「商品」を買いに来ている
訳ではありません。

商品を買いに来ているのではなく、
自分の「悩み」や「ニーズ」を解決する「情報」を収集する
ためにホームページにアクセスしているのです。

当然、こうしたニーズに応えてあげないと、アクセスした人はあなたのホームページに興味を失って、すぐに別のサイトに移動してしまいます。

決して「商品紹介」が悪いというわけではないのですが、まずは
「お客さんの悩みやニーズ」を解決する「情報」を提供する
ことによって、アクセスした人の気持ちを掴みましょう。

言い方を変えると、アクセス者にまずは
あなたのホームページに興味を持ってもらう
ことが重要なのです。

商品紹介に興味を持つ人はあまりいませんが、「自分に役立つ情報」に興味をもつ人はたくさんいます。

アクセス者に役立つ情報をホームページで提供して、
このホームページは、役に立ちそうだ
と思ってもらいましょう。

「このホームページは役に立ちそうだ」と思ってもらって、その後に初めて商品の紹介に興味を持ってもらえるのです。

この順番を間違えるとなかなかホームページでは反応が取れません。

お客様からのご質問

それでは少し具体的なイメージを持って頂くために、お客様からのご質問をご紹介しましょう。

弊社は創業15年になります。主要業務は、特殊部材を利用した組み立て作業と、精度が要求される特殊ネジの取り付け加工です。技術には自信があり、市内一だと自負しているのですが、不況の影響もあり徐々に取引先からの発注量が減ってきています。
得意先からは、私たちの仕事について非常に高い評価を頂いているのですが、なにせ得意先の出荷高が減少してるため、私どもへの発注も減ってしまうわけです。

こうした背景の下、新規の取引先を開拓しようと、ホームページも作成したのですが、今までの所アクセスもほとんどなく、全く商売に繋がらない状態です。
ホームページは知り合いの業者に作ってもらったのですが、どこをどのように修正すれば、新しく取引先が開拓できるのか、全くアイデアが浮かびません。
弊社のホームページ見ていただき、アドバイスしてもらえませんか。

(会社経営 男性 52歳)

大企業のホームページの事例

この会社のホームページをご覧頂いていないので、今一つイメージが沸かないと思います。直接拝見した私のイメージで言うと、こちらの会社場合、良くも悪くも「典型的なメーカー系ホームページ」でした。

差し障りないように、少し大手の企業のホームページを例にとって、説明してみましょう。
三菱重工のホームページ 船舶・海洋事業本部
http://www.mhi.co.jp/ship/
相談者のかたのホームページも、上のホームページと似たようなものでした。

実際にアクセスして頂ければ分かりますが、何が悪いかというと、「会社紹介のオンパレード」で、「商売につながりにくいホームページ」といった所です。

こちらは天下の「三菱重工」ですから、このようなホームページでも問題ないのでしょうが、これが例えば、中小企業のホームページだったとしたら、まずほとんど問合せは来ないと思います。

三菱重工のご担当者には申し訳ないですが、あなたもこのホームページ見て、資料請求しようかな、と思いますか。

ホームページの営業も、営業マンの営業も同じです

社長さんからご相談を受けた時に多いのが、「ホームページが悪いのは分かるんだが、どこをどう直せば良いのか分からない」というものです。

皆さん、ホームページは「特殊なもの」「今までの営業とは別のもの」と考えがちなので、どうすれば良いのか途方に暮れている、という感じなんです。

でも、ホームページ上の営業も、営業マンが行っている営業も、実は同じです。御社のトップ営業マンが行っている「セールストーク」を、ホームページ上で再現すれば、簡単に営業できるのです。

なぜなら、購買決定するのは「同じ人間」です。

営業マンにセールスされても、ホームページにセールスされても、思考回路は同じなのです。

当然、トップセールスマンの営業トークをホームページに再現できれば、説得される可能性は飛躍的に高まるわけです。

例えば、先ほどの三菱重工のホームページは、単なる企業パンフレットです。どんな営業マンも、企業パンフレットだけ渡して後は何も喋らない、なんてことはあり得ないと思います。

例えば、ご相談者のケースだと、
技術には自信があり、市内一だと自負しているのですが、不況の影響もあり徐々に取引先からの発注量が減ってきています。得意先からは、私たちの仕事について非常に高い評価を頂いているのですが、なにせ得意先の出荷高が減少してるため、私どもへの発注も減ってしまうわけです。
と言うことですから、恐らくセールス担当者は営業先で
「弊社の技術は市内一でして、既存のお客様からは、大変高い評価を頂いております。弊社のお取引頂いておりますのは、○○社さまと△△社さまで、そちらには、このようなサービスをご提供しておりまして・・・」

(その後)実績のアピール
とか、
「弊社の加工サービスをご利用頂くと、御社の○○の行程がこんなにも合理化されます。と申しますのも、弊社の△△の技術を使うと、今までの不良発生率が・・・」

(その後)顧客メリットのアピール

といった営業をされていると思います。

実績と顧客メリット!

ホームページも同じ事です。優秀な営業マンが客先で話しているのと同じコンテンツを用意しましょう

つまり、ホームページ上で成約率をあげる手っ取り早い方法は、下記の2つをホームページのコンテンツとして用意することです。
  • 過去の実績の強調
  • お客様のメリットを分かりやすく説明
これをコンテンツに用意しないと言うことは、営業マンが「企業パンフレット」や「商品カタログ」を渡すだけのようなものです。

どのように実績を強調するかとか、分かりやすく書くポイントは、とか、細かい技術論はありますが、
まずは「実績」と「お客さんのメリット」をホームページに盛り込むこと!
これがホームページで反応をとる近道なのです。

さて、優秀な営業マンがお客様先で、お話ししていることを、ホームページのコンテンツにすれば良い、ということがお分かり頂けたと思いますので、次は「実店舗とホームページの違い」について考えてみましょう。

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ユーザーは何を求めてホームページを見るのでしょうか?

■ 自分の「悩み」を解決するための情報
■ 自分の「ニーズ」を満たすための情報


ユーザーは、これらの情報を求めてホームページを閲覧します。
貴社のホームページが「ユーザーの求める情報」を提供できたとき、はじめて信用を得ることができ、ビジネスに繋がっていきます。
そして、「ユーザーが求める情報」には、「質・量・鮮度」が不可欠です!

「言っていることは分かるけど、それが難しい・・・」

と、お考えの方、そんなことはありません。
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